Tôi báo giá như thế nào, và vì sao con số đầu tiên thường sai

Khách hỏi giá trước khi kể xong bài toán. Tôi hiểu vì sao: giá là thứ dễ so sánh nhất giữa các nhà cung cấp.

Nhưng một con số đưa ra trước khi hiểu bài toán chỉ có hai khả năng, và cả hai đều xấu. Hoặc nó cao để phòng rủi ro, và bạn trả tiền cho sự thiếu chắc chắn của tôi. Hoặc nó thấp để thắng thầu, rồi phát sinh dồn về sau.

Buổi đầu tiên không tính phí

Chín mươi phút, và tôi cố tình không bán gì trong buổi đó. Mục tiêu là xác định ba thứ.

Thứ nhất, bài toán thật. Điều khách nói cần và điều khách thật sự cần thường lệch nhau một bước. Có người hỏi làm ứng dụng di động, trong khi thứ giải quyết được vấn đề của họ là sửa quy trình nhập liệu trên máy tính.

Thứ hai, ràng buộc không đổi được. Hạn phải xong vì có sự kiện. Hệ thống cũ phải chạy song song sáu tháng. Dữ liệu không được rời khỏi máy chủ trong nước. Những thứ này định hình giải pháp mạnh hơn cả yêu cầu chức năng.

Thứ ba, ngân sách thật. Không phải để tiêu hết, mà để biết bài toán có giải được trong khoảng đó không. Nếu ngân sách là ba mươi triệu mà bài toán cần ba trăm, nói ra trong buổi đầu tốt hơn nhiều so với phát hiện ở tháng thứ hai.

Sau buổi đầu, bạn nhận một tài liệu

Không phải bản trình bày. Một tài liệu vài trang gồm phạm vi công việc, thời gian theo tuần, quy mô đội, khoảng giá, và một danh sách những gì rõ ràng nằm ngoài phạm vi.

Danh sách nằm ngoài phạm vi quan trọng ngang danh sách trong phạm vi. Phần lớn tranh cãi về sau đến từ những thứ không ai nói tới lúc đầu, chứ không phải những thứ đã bàn.

Tài liệu này không ràng buộc bạn phải ký, và bạn có thể mang nó đi hỏi nhà cung cấp khác. Tôi biết một số khách sẽ làm đúng như vậy, và đó là quyền của họ.

Vì sao là khoảng giá, không phải một con số

Ở thời điểm sau buổi đầu, tôi biết đủ để đưa ra một khoảng nhưng chưa đủ để chốt một con số. Khoảng đó thường rộng khoảng ba mươi phần trăm.

Khoảng thu hẹp lại sau hai tuần đầu, khi tôi đã đọc dữ liệu thật, xem hệ thống hiện tại, và nói chuyện với người sẽ dùng phần mềm. Lúc đó mới có con số cố định trong hợp đồng.

Một số khách không thích cách này vì họ muốn con số ngay hôm nay. Tôi hiểu, nhưng tôi không đưa con số mà mình không tin.

Thay đổi phạm vi

Phát sinh là chuyện bình thường. Cách xử lý mới là chỗ khác nhau.

Mọi thay đổi được viết ra, ước lượng, và báo giá trước khi làm. Tôi không làm thêm rồi gửi hóa đơn, và cũng không âm thầm cắt bớt phần khác để bù giờ.

Nếu bạn quyết định không làm phần phát sinh đó, dự án tiếp tục theo phạm vi cũ. Không có phạt, không có thái độ.